マーケティング(思考編)

つぼみ
つぼみ

マーケティングってそもそも何をどうすることなんですか?

のぼる
のぼる

マーケティングにおいて重要なことは、「営業をせずにモノ・サービスを売ること」が基本だということがわかりました。

ではどのようにモノやサービスを作るのか。

消費者がどのようなモノをニーズとして捉えていて、サービスを届けるのか。

方向性は大きく2つあります。

  • クライアント思考(消費者ニーズの思考が強い)
  • デザイン思考(創業者や開発者が作りたい思考が強い)

一つ一つ理解していきましょう。

MVV ピータードラッガー

企業はモノ・サービスを売り対価を得て活動しています。

しかしピータードラッガーは「企業の目的は利益ではない」といっています。

それでは、企業はなんのためにあるのでしょうか。

マーケティング4.0などマーケティングの概念が複雑になったことによって、企業は「企業としての意義」を作るようになりました。

それが経営理念です。

企業が今後どのようになるのかビジョン(未来像)、ミッション(使命)、バリュー(存在価値)が消費者に対して価値のあるものとなってきています。

ビジョン、ミッション、バリューをMVVと略すこともあります。

MVVをもとに何をどのように事業化していくのか策定するのが事業戦略や経営戦略です。

経営戦略論

  • 戦略計画学派
  • 創発戦略学派
  • ポジショニングビュー
  • リソースペーストビュー
  • ゲーム論的アプローチ

企業が活動・成長するためには投資家が出資することも少なくありません。

出資(資金調達)には利益を求められ、利益を追求するにはMVVや戦略が必要となってきます。

クライアント思考

顧客のニーズを”もとに”開発販売していく一般的な思考。

  1. 顧客ニーズの調査
  2. ニーズに合った商品やサービスを開発
  3. ターゲットへリーチさせる
  4. リピートしてもらう
  5. ファンから広げる

ヒアリングなどを通して、ターゲットとなる人が求めているものは何かを理解する。
調査から得られたニーズをもとに商品やサービスを作る。
宣伝や販促活動などで認知、興味、欲求から購入へ繋げる。
信頼や満足感を得て、再度購入してもらう。
自身のPRだけでなく、ファンとなった顧客を通じて広げてもらう。

デザイン思考

顧客ニーズを”新たに作り出して”開発販売していく思考。

  1. テーマから共感と課題を抽出
  2. 問題定義
  3. 洗い出しやアイデアの創造
  4. 試作(プロトタイプ)の開発
  5. テスト・検証

顧客のニーズをもとに開発販売していくところは同じだが、まだ世にないモノやサービスを定義し、開発・テスト販売・検証を繰り返す。スタートアップやベンチャーと言われる企業が多く行なっている。

モノ・サービスを作る上では単に作ることよりも、モノが溢れる現代ではなぜ作るのか、誰に(ターゲット)届けるのかを考える必要がある。

マーケティングのプチ歴史

マーケティングの歴史に少し触れてみます。

マーケティング1.0

モノを作ったり仕入れれば売れた時代、一般大衆へ向けたTVCMなどのマスメディアを利用し、低価格で提供すること。

マーケティング2.0

モノや情報が溢れた時代、顧客志向の商品や企画作りへと転換した。

マーケティング3.0

社会情勢の変化などから、商品やサービスに社会貢献が使われるようになった。企業もCSRを重視するようになった。

マーケティング4.0

より消費者・顧客志向へとシフトし、顧客と共に求められるモノやコトを提供する時代となった。

時代の変化に対して、モノ・サービスがどのように誕生し販売されてきたかがわかると思います。

作れば売れる、仕入れれば売れるといった戦後から数十年で大きく変化してきました。

今後も市場は細かく変化していくと言えます。

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